Existe um equívoco recorrente: acreditar que o processo decisório começa quando a área de Suprimentos publica uma RFP ou abre uma concorrência formal. Na prática, isso raramente é verdade.
A decisão – ou, pelo menos, sua arquitetura fundamental – é construída muito antes, dentro de uma dinâmica técnica e organizacional que ocorre nos bastidores.
Esse período prévio, muitas vezes negligenciado, é onde se forma a governança de decisão que orientará todo o processo subsequente.
🔍 A formação antecipada da decisão técnica
Antes da formalização da demanda, três áreas exercem influência direta e assimétrica sobre o desenho da solução e sobre os critérios técnico comerciais que serão adotados:
- Operação: moduladora do risco percebido
A operação, por estar diretamente exposta ao desempenho do ativo, influencia a decisão por meio de:
- percepções de risco (segurança, continuidade, confiabilidade)
- histórico de falhas e lições aprendidas
- preferências por tecnologias já dominadas
- resistência a soluções que aumentem complexidade operacional
Aqui ocorre um fenômeno crítico: a divergência entre risco percebido e risco real.
A operação tende a superestimar riscos de inovação, enquanto a engenharia pode subestimar riscos de implementação.
Essa tensão molda o nível de conservadorismo da especificação.
- Engenharia: definidora dos parâmetros estruturantes
A engenharia é responsável por traduzir necessidades operacionais em requisitos técnicos. É aqui que surgem:
- especificações mínimas e máximas
- premissas de projeto
- tecnologias preferenciais
- critérios de qualificação técnica
- restrições de integração e compatibilidade
Esse conjunto de definições cria a janela de decisão, período no qual alternativas ainda podem ser avaliadas e comparadas.
Após essa janela, a solução tende a se cristalizar, reduzindo a flexibilidade do processo competitivo.
- Suprimentos: formalizador da governança
Quando Suprimentos entra no processo, a maior parte das decisões estruturantes já foi tomada. Seu papel é:
- garantir compliance e isonomia
- estruturar critérios técnico-comerciais
- assegurar competitividade
- mitigar vieses e conflitos de interesse
Suprimentos raramente define a solução – ele formaliza o que já foi decidido tecnicamente.
Por isso, sua influência é mais forte na governança do processo do que no conteúdo técnico da decisão.
🎯 Pergunta central: quem realmente influencia antes da concorrência?
A influência nasce na interação entre engenharia, operação e suprimentos — mas ocorre majoritariamente antes da formalização da demanda.
A decisão é moldada por:
- quem identifica o problema
- quem define requisitos
- quem avalia riscos
- quem estrutura critérios
- quem participa da discussão na fase de pré-projeto
A concorrência apenas materializa uma decisão que já estava em construção.
🚀 Implicações para fornecedores e integradores
Para quem atua no mercado de engenharia, a conclusão é clara:
- Influenciar após a publicação da RFP é tarde demais.
- O momento estratégico é a fase de pré-especificação, quando a organização ainda está avaliando alternativas.
- A atuação deve focar em:
- reduzir risco percebido
- demonstrar viabilidade técnica
- apoiar engenharia na definição de critérios
- fornecer referências e dados que sustentem decisões
Influência legítima não é pressão comercial – é contribuição técnica qualificada.
🧩 Conclusão
Concorrências de engenharia não são eventos isolados. São o resultado de um processo decisório complexo, distribuído e antecipado.
Quem compreende essa dinâmica não apenas participa do mercado – atua como agente técnico na construção das decisões.
